Predicibilidad del comportamiento del consumidor.

Veíamos en comentarios anteriores que la tecnología actual nos permite medir casi todas las acciones de marketing que emprendemos, quizás con demasiada acumulación de reportes y de informes detallados que incluyen numerosos datos, veíamos que es necesario hacer una selección de la parte que realmente nos interesa para poder mejorar y llegar a un "marketing de precisión". Pero no debemos quedarnos sólo con los datos que cláramente nos indican dónde tenemos que afinar para aumentar el número de aperturas de e-mails o de clicks en el website. Hay otras variables que necesitan un análisis más minucioso.

Si estudiamos la frecuencia de compra de cada consumidor y lo relacionamos con la frecuencia de envío de publicidad que efectuamos, y añadimos otro tipo de variables como la forma de pago preferida, el diseño que cada acción publicitaria que ha inducido a la compra, etc., se podría llegar a un envío de publicidad mucho más personalizado y eficaz. Todo este sistema requiere un buen manejo de herramentas CRM que actualmente logran automatizar estos procedimientos, pero nosotros tenemos que estar detrás. ¿Por qué? Porque el consumidor es un persona y como tal es impredecible, aunque su comportamiento sea repetitivo mil veces siempre es posible que la 1001 sea diferente Tenemos que tener en cuenta que hay muchas variables que no se pueden meter en un CRM, y que afectan a las decisiones de compra, entre ellas están el entorno, la competencia, la moda, las situaciones personales, los deseos de cambio, etc.

El proceso de análisis del comportamiento de consumidor es complejo, y todas las herramientas tecnológicas de las que se puede servir una empresa han de estar seguidas por controladores que puedan modificar las variables en cuanto se detecta un cambio en el mercado. ¿Cuántas veces hemos visto empresas que han triunfado con un tipo de publicidad y que con el tiempo caen en declive y mantienen su misma estructura de marketing? Reaccionar a tiempo es la clave para adecuarse al consumidor y mantenerse vivo en el mercado.