El sector formación tiene ciertas peculiaridades que hacen que su marketing aplicable tenga que ser muy especializado. Dentro del sector existen diferentes productos/servicios con características y trámites administrativos propios. Además se une una agresiva competencia en la que se pueden encontrar productos/servicios similares con precios que van desde cero hasta precios muy altos. El objetivo de las acciones de marketing para este sector es la captación de asistentes a la formación, este objetivo puede ir orientado a B2C ó a B2B, ya que el interlocutor puede ser el propio alumno o el responsable de formación, RRHH, financiero o gerente de la empresa, en el caso de que sea formación a empresas.
En el sector formación se valoran diferentes aspectos, uno de ellos es la calidad de la formación y el beneficio medido en conocimientos que se pueden adquirir, otro es el prestigio que puede suponer determinada titulación y/o entidad.
Cuando un consumidor potencial está buscando formación, hay dos aspectos que influyen en su decisión: la medida de necesidad por la que necesita los conocimientos y la seguridad que le ofrece el centro que lo imparte. La venta de servicios implica una experimentación paralela al consumo, no se puede testar con anterioridad y dependiendo de la satisfacción de esa experiencia el consumidor repetirá y recomendará el servicio o no. Pero además la formación presenta un inconveniente, y es que generalmente es difícil de medir sus resultados en términos de rentabilidad inmediata. La formación en términos técnicos muy especializados sí es más fácil de medir que la formación transversal o más generalista, lo que no quiere decir que no tenga beneficios rentables para los consumidores y su entorno.
Una entidad de prestigio puede posicionar su servicio de forma similar al de cualquier producto de lujo, pero con la ventaja de ser una relación más duradera, porque un título o diploma lo puedes “llevar siempre puesto”, esto conllevaría la posibilidad de realizar “marketing cautivo”, en el que los consumidores no hablarían mal del producto porque les perjudica a ellos mismos, generando mayor prestigio aún a la empresa formadora.
Los canales de marketing directo y de comunicación son especialmente exitosos en este sector, y el marketing por Internet se convierte en una herramienta imprescindible de captación y de fidelización.
Los centros de formación requieren generalmente de equipos de call center muy cualificados que logren explicar los contenidos y objetivos de la formación que se ofrece, así como las posibles dudas sobre programa, contenidos, etc., que crean el valor añadido que posibilita la diferenciación entre centros.
Las diferentes formas de financiación de la mayoría de servicios de formación, asociados a organismos públicos o participados, como la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, hace que sea un elemento decisorio importante.
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