Te doy lo que estás buscando porque sé lo que es.

En el año 2002, en la película Minority Report dirigida por Steven Spielberg, aparecieron unas escenas en las que destacaba cómo la publicidad utilizaba la tecnología para detectar en su base de datos a su target concreto y personalizarle la información publicitaria, y todo ello ocurría en una situación tan común como cuando el protagonista entraba en el metro de la ciudad. Muchos de nosotros nos preguntábamos si la publicidad llegaría a ese nivel de desarrollo, si era posible y si era conveniente.

Para ver si es posible hace falta dos puntos:

a) Tener información suficiente sobre nuestro target: esto ya lo teníamos, lo que ocurre es que no somos conscientes de la cantidad de información que podemos llegar a tener de nuestro target, ya sean potenciales como clientes. Las aplicaciones CRM actualmente nos ofrecen muchos datos tanto de forma directa como indirecta, mediante la relación de datos de información. De la misma forma no es complicado recoger las percepciones de los clientes de los impactos publicitarios que reciben.

b) Tener la tecnología suficiente para identificar al target: esto sabíamos que estaba cerca, pero ahora sabemos que ya está aquí. La empresa Samsung ha desarrollado un sistema de publicidad exterior capaz de detectar ciertas características de las personas que tiene a su alcance, como por ejemplo edad o sexo mediante tecnología de reconocimiento facial, y de emitir publicidad personalizada según la información detectada.

Hemos comentado que la publicidad ha de reinventarse y que la personalización y caminar hacia un marketing de precisión es la dirección adecuada. De todos los impactos publicitarios que recibimos a lo largo de un día, nuestro cerebro tiende a seleccionar los que realmente le interesan, llegar a ser una publicidad que interese a un target no es algo sencillo, porque ha de competir con los productos de la competencia y con la saturación de publicidad sobre la que hay que destacar.

Kotler, salvador de la gestión publicitaria.

Philip Kotler es uno de los más grandes visionarios del marketing, hasta el punto de modificarlo y actualizarlo en una gran parte de lo que es ahora.

Kotler ya en 2004 visionaba el desarrollo de la era de la comunicación y seguía apostando por la segmentación como base para un marketing correcto y eficaz, porque como apuntaba ya persona, en los Estados Unidos, está sometida a entre 3.000 y 5.000 impactos publicitarios, al día y la gente está tan saturada que el 60% de las personas entrevistadas en un estudio de mercado, odia la publicidad y el marketing, el 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias, el 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general y un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.

Kotler propone una serie de cambios en la mentalidad marketiniana para poder reinventar una opción de marketing de futuro, y un primer punto es el reconociento del actual poder que tiene el consumidor. El marketing se vuelve “marketing de precisión”, donde las segmentaciones adquieren su máxima importancia y la oferta sólo es rentable dirigirla hacia el target adecuado, esto requiere inversiones en tecnología tipo CRM y de comunicación, sobre todo en la red. Pero para ello las empresas han de estar compleamente orientadas hacia el cliente y mirar desde su punto de vista, sólo así podrán ofrecer “valor”, y no sólo eso, también han de estar comprometidas internamente al completo, de forma que toda la organización entienda y apoye la estrategia de marketing y la política de ventas, con apoyos desde la dirección hasta cada uno de los empleados.

Kotler distingue entre la empresa orientada a beneficios, que reduce los costes y consigue muchos clientes, y la empresa orientada a la lealtad de los clientes, que invierte en marketing, da valor a su cliente y selecciona a los que consigue para aplicar acciones de fidelización.

La publicidad entonces no ha muerto, ha cambiado, ha de ser más personalizada y estar enmarcada dentro de una estrategia que afecta a toda la empresa. La publicidad la ha de recibir quien quiere recibirla y quien sabemos que puede aprovecharla. La gestión publicitaria implica estudio, inversión de tiempo y análisis de los resultados para mejorar.

Performance marketing, los resultados marcan la dirección.

El marketing por resultados había perdido fuerza en los últimos años, y la situación económica actual ha rescatado y potenciado esta práctica lógica dentro del business plan de cualquier empresa.

El presupuesto de marketing puede ampliarse o reducirse en función de las ventas y los resultados obtenidos dentro de un porcentaje establecido. Las opciones de coste por resultados que generalmente se ofrecen en canales on line, ofrecen una oportunidad de mejora tanto por parte del proveedor como del anunciante, de forma que con la mejora continua ambos salen ganando.

La planificación de acciones y de presupuestos, y los controles de gasto y presupuesto según rentabilidad obtenida, resulta imprescindible en la actualidad para decidir qué acciones se deberían utilizar en cada momento y cómo realizar el mix de marketing. Las analíticas web están actualmente con un nivel de desarrollo que permite lograr casi todas las variables necesarias para establecer mecanismos de control adecuados a cada empresa.

Internet facilita las búsquedas de los consumidores, y las empresas tienen que detectar métodos para rentabilizar las peticiones de información sobre sus productos y la convertibilidad real en ventas, para imputar el coste a éstas. Un motor de Internet que genere muchas peticiones de información que no se conviertan es costoso. El objetivo es atraer tráfico cualificado y convertir el tráfico existente.
Las promociones también se han de medir sobre resultados. La empresa puede decidir si intensificar o no las acciones de marketing y la reconducción en la dirección a tomar según los resultados concretos.

Especialización: Marketing educativo (II).

En el sector educativo se puede trabajar con un mix de acciones de marketing y comerciales que logran un gran éxito de captación de asistentes a la formación, independientemente de la modalidad en la que se ésta se imparta (presencial, blended o e-learning), en las que se unen acciones de comunicación, marketing directo y cierre comercial con planificación de fidelización.

Dentro de las herramientas de marketing destacan las herramientas de marketing por Internet y de Web 2.0., con un gran desarrollo de los portales de búsqueda de formación y de Adwords en Google. La parte comercial ha de estar formada por expertos en el sector con amplio conocimiento de las materias impartidas y un gran desarrollo de las habilidades comerciales.

Las herramientas de marketing precisan un detallado trabajo con un buen CRM en el que se vinculen alumnos, convocatorias y dependiendo del centro y del target empresas. El trabajo con los históricos en formación es muy importante ya que es un servicio que se puede consumir repetidas veces si hay oferta y se produce un aumento de la confianza en la marca.

En España el mercado Latinoamericano abre muchas oportunidades a las empresas de formación en la metodología e-learning.

Nace una figura esencial: el rol community manager.

El rol community manager es un gestor de comunidades virtuales, cuya figura se ha vuelto esencial en el desarrollo de las redes sociales como estrategia 2.0 de marketing web. Sus funciones van más allá de las de moderación y dinamización de la red ya que es un trabajo con una parte exterior, hacia los usuarios con el objetivo fundamental de mantener la fidelidad de éstos hacia la red, y una de gestión interior de las informaciones, con un componente permanente de gestión de marca y posicionamiento, al estar en contacto con un alto volumen de usuarios.

Las acciones de web 2.0 no requieren únicamente tecnología, es muy importante que tengan una dirección adecuada y una permanente actualización de información. Por un lado comentamos que el problema de la era de la comunicación es el exceso de información, pero por el otro lado este tipo de estrategia requiere un alto volumen de información constante y actualizado, estamos en la nueva paradoja de la era de la comunicación, es la que la segmentación ya no se hace sólo desde la empresa hacia su target, sino dese el usuario al bombardeo de información recibida.

Un community manager ha de estar completamente involucrado en la estrategia de marketing de la empresa porque va a estar activando y dirigiendo uno de los canales que más importancia va obteniendo por el volumen de usuarios al que se llega. Sólo las empresas más avanzadas adquieren este perfil, pero se extenderá, propio o externalizado en poco tiempo.

Especialización: Marketing educativo (I).

El sector formación tiene ciertas peculiaridades que hacen que su marketing aplicable tenga que ser muy especializado. Dentro del sector existen diferentes productos/servicios con características y trámites administrativos propios. Además se une una agresiva competencia en la que se pueden encontrar productos/servicios similares con precios que van desde cero hasta precios muy altos. El objetivo de las acciones de marketing para este sector es la captación de asistentes a la formación, este objetivo puede ir orientado a B2C ó a B2B, ya que el interlocutor puede ser el propio alumno o el responsable de formación, RRHH, financiero o gerente de la empresa, en el caso de que sea formación a empresas.

En el sector formación se valoran diferentes aspectos, uno de ellos es la calidad de la formación y el beneficio medido en conocimientos que se pueden adquirir, otro es el prestigio que puede suponer determinada titulación y/o entidad.

Cuando un consumidor potencial está buscando formación, hay dos aspectos que influyen en su decisión: la medida de necesidad por la que necesita los conocimientos y la seguridad que le ofrece el centro que lo imparte. La venta de servicios implica una experimentación paralela al consumo, no se puede testar con anterioridad y dependiendo de la satisfacción de esa experiencia el consumidor repetirá y recomendará el servicio o no. Pero además la formación presenta un inconveniente, y es que generalmente es difícil de medir sus resultados en términos de rentabilidad inmediata. La formación en términos técnicos muy especializados sí es más fácil de medir que la formación transversal o más generalista, lo que no quiere decir que no tenga beneficios rentables para los consumidores y su entorno.

Una entidad de prestigio puede posicionar su servicio de forma similar al de cualquier producto de lujo, pero con la ventaja de ser una relación más duradera, porque un título o diploma lo puedes “llevar siempre puesto”, esto conllevaría la posibilidad de realizar “marketing cautivo”, en el que los consumidores no hablarían mal del producto porque les perjudica a ellos mismos, generando mayor prestigio aún a la empresa formadora.

Los canales de marketing directo y de comunicación son especialmente exitosos en este sector, y el marketing por Internet se convierte en una herramienta imprescindible de captación y de fidelización.

Los centros de formación requieren generalmente de equipos de call center muy cualificados que logren explicar los contenidos y objetivos de la formación que se ofrece, así como las posibles dudas sobre programa, contenidos, etc., que crean el valor añadido que posibilita la diferenciación entre centros.

Las diferentes formas de financiación de la mayoría de servicios de formación, asociados a organismos públicos o participados, como la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, hace que sea un elemento decisorio importante.

Dividir para vencer: claves de la Segmentación.

La red de segmentaciones que puede ir realizando una empresa, es capaz de crecer hasta hacer que su gestión sea complicada. La posibilidad de segmentaciones, simples, cruzadas y sub-segmentaciones es muy amplia, dependiendo de los campos de cada registro y de la naturaleza de las consultas.

Las segmentaciones constituyen una de las razones principales del éxito de una acción de Marketing Directo, convirtiéndolo en Marketing de Precisión, cuyas características son la eficiencia de los envíos: llegar al objetivo al mínimo coste por impacto.

Una consulta eficaz parte de una clara planificación estratégica de marketing, con un objetivo definido y un diseño de mix de acciones estructuradas temporalmente. Para poder realizar la consulta, hemos tenido que prever la estructura de nuestros clientes y los métodos actuales y posiblemente futuros de contactar con ellos, incluyéndolos como registros de las bases de datos.

Las segmentaciones dependen de las características del cliente y de cómo queramos que se dirijan las ventas. Cualquier empresa debería analizar y dedicar tiempo a realizar detalladas segmentaciones de su público objetivo para que sus acciones sean más eficaces y eficientes.

Las segmentaciones requieren un conocimiento del mercado y de los clientes. Estamos en la era de la comunicación y actualmente podemos tener un gran exceso de información, sólo es necesario analizarla y decidir cuál es realmente necesaria para poder llegar al objetivo y para podr mejorar los canales.

Segmentar implica invertir tiempo, pero los resutados posteriores serán cada vez más precisos.

¿Qué cambiará en Marketing después de la crisis?

La crisis económica actual va a suponer un cambio en los procesos y estrategias de marketing tal y como se venían haciendo hasta ahora, y lo tenemos que interpretar como una oportunidad de la que saldrán acciones de mejora, pero que la característica principal es el dinamismo y la adaptación, aún mayor que hasta ahora.
Con la crisis hemos aprendido a medir y analizar mejor los resultados y a exigir el mejor ratio calidad precio que pueda haber. También hemos mejorado la detección de oportunidades, en las que se confirma la variabilidad del entorno, de las decisiones y motivaciones, que hacen que el público objetivo no sea algo constante, sino dinámico, y se ve que hay una evolución constante en los hábitos y usos de los consumidores que las empresas tienen que asumir.

Se refuerzan los principios del marketing de precisión, tanto en cómo llegar al público objetivo como en medir los resultados obtenidos incluido el valor aportado a la empresa y/o producto. Se refuerza la claridad en los mensajes y en el sistema de precios y descuentos.

Inevitablemente nos sumergimos en la era 2.0, donde el mix de marketing tiene como objetivo crear una comunicación integrada entre herramientas on line y off line, y donde la responsabilidad se divide más que nunca entre la forma de anunciar y la calidad de producto.

Las estrategias de marketing han de ser más eficaces, hay que encontrar el camino correcto entre rentabilidad y objetivos, con una clara luz en la variabilidad del comportamiento del consumidor y en el desarrollo tecnológico.

Podemos afirmar que el cambio principal será en la mentalidad del responsable de marketing, que tendrá que diseñar una estrategia mucho más realista, ajustada y dispuesta a dinamismo que anteriormente, aunque siempre hayan sido principios académicos asumidos, esta vez han de pasar al campo de juego real.

Start thinking digital.

In the present, both marketing and advertising are undergoing a transformation process and closed year with a growth rate. Advertisers are reconsidering their marketing strategy to adapt it to the present situation. We live in the Web 2.0’s world, Internet access has been one of the largest growing markets in the last year, there is increased information available on digital media and potential buyers have more options when comparing on line offers. Communication tools like social network have revolutionized digital marketing, for example, Obama’s campaign successfully used social network and mobile phone initiatives, we have a before and after Obama’s campaign. Mobile marketing is bluetooth, sms, location based advertising, etc., now mobile phones are more than phones there are a big oportunity in mobile marketing. To achieve commercial success, a marketing strategy must include a digital marketing tools.

Product placement, los medios invadidos por las marcas.

La publicidad in-game es una forma de product placement que además aporta mayor realismo a los juegos. Ahora son los videojuegos, primero el cine y el teatro y después la TV. Si nos fijamos en series de TV como “El Internado”, nos daremos cuenta de todas las marcas que “se dejan ver”, lo mismo ocurre en películas, como en las de la saga de James Bond, etc. Product placement consiste en el emplazamiento de productos comerciales en posiciones de lugares visibilidad, siempre intentando que su colocación parezca “casual”, es también una importante forma de financiación.
Pero, ¿dónde está el límite entre el volumen de publicidad asumible y la saturación? Los medios no pueden perder el objetivo principal de satisfacción de sus consumidores por ganar una fuente e financiación, nos remitimos al ejemplo del tren de alta velocidad y el número de paradas efectivas, las paradas enriquecen a las localidades, pero hacen perder tiempo y velocidad al tren. Siempre es necesario un punto de equilibrio.

No cualquier marca puede incorporarse a cualquier medio o tipo de producción. Hay que tener en cuenta el espacio temporal en el se desarrolla la acción y el público al que va dirigido para darle una coherencia al montaje. Si uno de los objetivos es crear realismo en la escena, también hay que tener en cuenta las normativas legislativas sobre publicidad de cada uno de los productos que queremos incluir.
La publicidad constantemente busca nuevas formas de llegar al campo visual y emocional de los consumidores, no que no tiene en cuenta es el grado de saturación global por número de impactos que recibe una persona en su vida diaria. Esta saturación hace que la propia publicidad pierda efectividad, la recupera si nos centramos en acciones personalizadas, el product placement alcanza más fuerza en branding para conseguir afianzarse en posicionamiento, por lo que tendrá que seleccionar muy bien en qué medios y producciones quiere estar.
El avance de las tecnologías de la comunicación hace que esta forma de publicidad se vaya consolidando y perfeccionando en el futuro. Sus orígenes datan de los años 30 y en los 70 se comenzó a utilizar con continuidad, aunque no de forma masiva.
¿A quién le interesa más estar al anunciante o a la producción? Todo depende del nivel de notoriedad y posicionamiento que tenga cada uno. Generalmente es un complemento para reforzar ambos valores, es una alianza que va más allá de una simple inserción de publicidad.

Si sabemos que un reloj Casio de cuarzo es más fiable que un Rolex automático, los valores que Rolex representa han de estar continuamente reforzados para llegar emocionalmente al target adecuado, si en esa comunicación hay interferencias, el target objetivo se puede perder, por eso en las acciones de product placement siempre hay un riesgo porque a priori no siempre se sabe cual va a ser el éxito de una producción.

Reinventando el Branding.

La inevitable globalización tiene ventajas e inconvenientes, uno de éstos es que las crisis también se hacen globales. Aunque las multinacionales con marcas globales tienen más fuerza que el resto de empresas gracias a su diversificación por zonas, también corren el riesgo de verse afectadas en mayor medida, sobre todo si ocurre una pérdida de imagen de marca, que aunque sea local, fácilmente se puede hacer global.

Todo el branding y gran parte del marketing actual tiene que reinventarse tras este periodo de crisis en el consumo. Los consumidores exigen calidad y confianza, y aunque antes ya se decía que con el aumento de información del consumidor era ya más exigente, la situación de bonanza económica hacía que esa exigencia perdiese toda la fuerza que podía llegar a tener. ¿Qué hemos aprendido ahora? Sobre todo a buscar, y al buscar el consumidor “despierta” y se da cuenta de los ratios de calidad / precio que puede encontrar en el mercado. Un mercado que cada vez crece más y se hace más global, sobre todo por Internet.

Ahora el branding pierde parte de su fuerza porque más que nunca ha de estar reforzado con el nivel de calidad adecuado y un precio que englobe ese nivel de calidad y el valor que tenga la marca, pero estos tres elementos no pueden ser ya tan dispares como ha ocurrido en el pasado.

Los consumidores somos personas, y evidentemente los tres elementos han de tener un cierto grado de flexibilidad debido al componente psicológico y/o social de comportamiento. Se salvan las marcas de alto lujo, porque siempre hay un segmento, que con las crisis se reduce a nicho y se separa aún más del resto. Pero para una gran mayoría afectada por el freno económico, es difícil renunciar a un estilo de vida al que se habían subido, y el consumidor prefiere mantenerlo pero a precios más razonables, quitando valor a las marcas como elemento diferenciador y manteniendo la calidad de los productos/ servicios que quiere seguir consumiendo.

Las acciones de branding entonces han de equilibrar los niveles de calidad y de precio, y dar valor como soporte a esos elementos. ¿Qué ocurre con las marcas que ya tienen una gran fuerza de valor? Van a seguir con ella, aunque con riesgos y una reinvención más a largo plazo. La desaceleración económica comenzó realmente hace algunos años con pequeños indicios, y sus efectos y recuperación van a ser también lentos. En estos procesos de freno y recuperación no todas las empresas se ven afectadas de la misma forma. Pero sería un error que las marcas fuertes siguiesen invirtiendo, a la par que se produce la recuperación, en una estrategia de branding similar a la que estaban haciendo, porque el periodo de cambio del nivel de exigencia del consumidor es mucho más lento que los ciclos económicos y es mucho más difícil que se produzca una vuelta hacia atrás

In game Advertising y advergaming, jugar entre marcas.

El mundo de los videojuegos se ha convertido en una industria creciente en la que se configura un poderoso canal de publicidad. Con unos datos que rondan los 80 millones de adultos usuarios y más de 2.000 millones de dólares invertidos en publicidad en 2.010, las expectativas son altas.

Tenemos que diferenciar entre dos conceptos: Publicidad in-game y advergaming. La “publicidad in-game” es la publicidad insertada en los videojuegos, de forma que conforma el decorado o vestuario de la escenografía, es product placement semejante al que se hace en cine o TV, se convierte en una importante fuente de ingresos de las marcas de videojuegos. Por otro lado tenemos “advergaming”, que son los juegos que se desarrollan exclusivamente para las marcas (por ejemplo, actualmente en los cereales Chococrispis de Kellogg’s puedes entrar en un sitio web y descargar juegos con un código que viene en cada paquete), son útiles para fidelizar o crear comunidades.

Recientemente la empresa ComScore ha iniciado un estudio para medir cómo influye la publicidad que hay en los videojuegos en el comportamiento como consumidores potenciales de los jugadores. En las primeras pruebas se comprueba que aumentaron las visitas a las páginas web de las marcas anunciadas.

El desarrollo de las tecnologías de la comunicación avanza hacia la unificación en un mismo medio interactivo de TV, vídeos, PC, consolas, etc., por lo que la publicidad tendrá que reconvertirse para ser eficiente en los nuevos canales y avanzar al mismo tiempo que el desarrollo tecnológico. Una muestra de cómo puede ser ese futuro ya se pudo ver en la película Minority Report en 2.002, donde el secreto de la publicidad era el reconocimiento de la persona para personalizar el mensaje.

Del marketing tradicional al marketing relacional.

Con una base de datos correcta en cuanto a su construcción, con un mantenimiento establecido mediante un procedimiento y con una serie de preguntas enmarcadas dentro del plan de comunicación, la empresa será mas eficiente en sus acciones de marketing para captar y fidelizar clientes, aumentando su cuota de mercado.

La evolución de la gestión del cliente dentro del área de marketing evoluciona de forma rápida desplazándose del concepto de “marketing tradicional” hacia nuevas tendencias de “marketing de bases de datos y marketing relacional”, nuevas situaciones caracterizadas por un cúmulo de información y por la necesidad de utilizar un tratamiento específico de la gestión de esa información.

La evolución del marketing tiene su base en la observación de ciclo de vida del cliente. Éste actúa como un embudo, es dinámico y cíclico. Las etapas que lo forman son las siguientes: universo de clientes, prospección (mediante la cual se determina el público objetivo para enviarle impactos de marketing), respuestas (de los envíos de marketing hay un porcentaje de respuestas, que pueden ser positivas-compras-, negativas-no compras- o potenciales-posibles compras futuras), nuevos clientes (son la parte del público objetivo que realiza compras efectivas). El segmento de nuevos clientes se divide en dos partes: clientes retenidos o repetitivos y ex-clientes. Los segundos son los clientes que no repiten en su compra, han realizado compra sólo en una ocasión. Los segundos son los clientes que continúan repitiendo en su acción de comprar, los llamaremos clientes fidelizados. Para una empresa supone menos coste mantener clientes (clientes fidelizados) que captar nuevos clientes.

Al aumentar el volumen de clientes fidelizados, “aprendemos” cada vez más a definir cómo es el público objetivo, con lo cual podremos hacer mejores segmentaciones y precisar más las acciones de marketing que utilizaremos.

Neuromarketing, dominados por las marcas.

¿Cómo es posible que si la mayoría de la gente prefiere un producto consuma masivamente el de la competencia? Recordemos la prueba que lanzó Pepsi con su “Desafío Pepsi”, en la que su producto era el preferido en una cata ciega. Pero sin embargo no eran líderes de mercado y se demostró en el 75% de los participantes, que prefirieron Coca Cola.

Read Montague, experto en neurociencia descubrió que el cerebro relaciona la marca con imágenes e ideas subjetivas y predeterminadas generando sensaciones superiores a las correspondientes a la calidad o el gusto del producto.

La marca es uno de los principales valores de una empresa que ejerce una gran influencia en el comportamiento de compra del consumidor cuando potencia las decisiones no racionales y sí emocionales y psicológicas como en las compras por impulso, este tipo de relaciones y mecanismos cerebrales es el Neuromarketing, en el que se basan las acciones de branding de una empresa.

Entre las técnicas que utiliza el neuromarketing están las que utilizan los publicistas, que juegan con imágenes y asociaciones atrayentes para el consumidor. Son técnicas que se utilizan y se miden dentro de las estrategias de marketing de productos y que marcan el posicionamiento y el éxito o fracaso de determinados productos en el mercado, independientemente de su nivel de calidad y/o precio en muchas ocasiones.

Marketing móvil, el canal alternativo.

Un canal de marketing directo que cuenta con más de 4.600 millones de usuarios en todo el mundo se convierte en un canal a tener muy en cuenta, si además añadimos que es un canal bastante virgen en comparación con otros ya muy saturados, puede convertirse en el sueño de los que nos dedicamos a marketing…ese canal existe y es el sector de la telefonía móvil.

Las acciones de marketing directo utilizadas en este segmento configuran el llamado “marketing móvil”, éste es una práctica no muy habitual en la mayoría de las empresas, quizás por uno de sus grandes inconvenientes: su gran carácter intrusivo y su especial cuidado con la LOPD. Pero también cuenta con numerosas ventajas que lo convierten en un canal con amplia prospección sobre todo gracias al desarrollo de la tecnología que cuenta con plataformas de envío fáciles y rápidas, aunque con mucho camino que recorrer en cuanto al aprendizaje de su utilización para que sea eficaz.

Entre las ventajas enumeramos algunas como:

-Posibilidad de personalización
-Envío instantáneo
-Posibilidad de reportes detallados
-Posibilidad de segmentación
-Posibilidad de realizar marketing viral
-Reducción de costes operativos comparando con otras herramientas
-Gran aceptación y accesibilidad entre diferentes edades de consumidores

El desarrollo de las plataformas de envío (3G, WAP 2.0, Advergaming), y de los terminales de recepción, que avanzan en nuevos formatos de sms. El mobile marketing ha logrado crecer durante 2009 un 13%, convirtiéndose así en el medio con mayor incremento económico, por encima de Internet. Actualmente en los principales sectores usuarios del marketing móvil, el ranking lo lidera el de automoción, seguido de transporte y viajes, belleza e higiene, distribución y restauración, finanzas, bebidas y cultura. Pero no obstante la inversión de marketing en este canal es aún pequeña.

Modelo de negocio de las Redes Sociales.

Las redes sociales en Internet trabajan incasablemente para conseguir cuota de mercado, pero…¿Con qué objetivo? ¿Cuál es el modelo de negocio que siguen las redes sociales?
La productora Sr. Burns (www.srburns.es), ha inaugurado la primera tienda virtual en Facebook: Social Media Shop. Los productos que tienen a la venta son camisetas, vinilos para portátiles, libretas y posavasos de diseño exclusivo firmado por el equipo creativo de Sr. Burns. En las cinco horas siguientes a su activación, registró más de 130 pedidos, lo que nos indica que es un modelo de negocio que puede ser muy rentable.

Recordemos las expectativas de los e-Business en sus inicios, el nacimiento de multitud de ellos y la caída de muchos negocios. Ahora los pasos van mucho más lentos, primero se experimenta y después se implanta el modelo de negocio a medida que se va teniendo respuesta. Indudablemente la experiencia en la reacción ante las posibilidades de Internet y de las tecnologías de comunicación van marcando los pasos a seguir. El consumidor y usuario necesita un tiempo de aprendizaje y de selección de las tecnologías que considera más adecuadas, y éstas serán las que se implanten y se desarrollen.

Las redes sociales saben que cuentan con un gran potencial interactivo, de personalización, publicitario y de acciones de marketing viral, marketing directo, branding, etc. La mayor ventaja de estos modelos es que son los propios usuarios los que deciden qué productos han de estar en el catálogo de su mercado preferiblemente.

Predicibilidad del comportamiento del consumidor.

Veíamos en comentarios anteriores que la tecnología actual nos permite medir casi todas las acciones de marketing que emprendemos, quizás con demasiada acumulación de reportes y de informes detallados que incluyen numerosos datos, veíamos que es necesario hacer una selección de la parte que realmente nos interesa para poder mejorar y llegar a un "marketing de precisión". Pero no debemos quedarnos sólo con los datos que cláramente nos indican dónde tenemos que afinar para aumentar el número de aperturas de e-mails o de clicks en el website. Hay otras variables que necesitan un análisis más minucioso.

Si estudiamos la frecuencia de compra de cada consumidor y lo relacionamos con la frecuencia de envío de publicidad que efectuamos, y añadimos otro tipo de variables como la forma de pago preferida, el diseño que cada acción publicitaria que ha inducido a la compra, etc., se podría llegar a un envío de publicidad mucho más personalizado y eficaz. Todo este sistema requiere un buen manejo de herramentas CRM que actualmente logran automatizar estos procedimientos, pero nosotros tenemos que estar detrás. ¿Por qué? Porque el consumidor es un persona y como tal es impredecible, aunque su comportamiento sea repetitivo mil veces siempre es posible que la 1001 sea diferente Tenemos que tener en cuenta que hay muchas variables que no se pueden meter en un CRM, y que afectan a las decisiones de compra, entre ellas están el entorno, la competencia, la moda, las situaciones personales, los deseos de cambio, etc.

El proceso de análisis del comportamiento de consumidor es complejo, y todas las herramientas tecnológicas de las que se puede servir una empresa han de estar seguidas por controladores que puedan modificar las variables en cuanto se detecta un cambio en el mercado. ¿Cuántas veces hemos visto empresas que han triunfado con un tipo de publicidad y que con el tiempo caen en declive y mantienen su misma estructura de marketing? Reaccionar a tiempo es la clave para adecuarse al consumidor y mantenerse vivo en el mercado.

Reportes e informes: ¿los miramos o los vemos?

E-Mails, banners, redes sociales, campañas de e-marketing, etc., las nuevas tecnologías de la información vienen acompañadas de todo tipo de informes que se nos puedan ocurrir y con el máximo nivel de detalle.

Cuando realizamos algún tipo de acción de este tipo, no debemos fijarnos en el número de opciones de los informes sino en si están los informes que realmente necesitamos. Por eso, antes de mirar los informes que tiene cada proveedor, es necesario que nos hagamos una composición de los datos que necesitaríamos para mejorar nuestros procedimientos, y después buscarlos en los informes que nos pueden proporcionar.

Cada campaña de marketing y cada empresa tienen una serie de objetivos propios y la medición de los resultados y del valor de cada acción es una decisión de cada empresa.
En general los informes básicos son aquellos que nos indican el origen de las ventas y las posibilidades de corregir y ajustar las acciones que estamos realizando conforme a nuestro objetivo. Tenemos que tener en cuenta que también existen ciertos beneficios intangibles y no medibles, como puede ser el prestigio, percepción e imagen de marca, cuyas acciones no tiene por qué tener una rentabilidad inmediata.

El exceso de reportes y de información en ellos hace que finalmente no se vea ni se analice, y que genere eun exceso de trabajo burocrático sólo por la obligación de tener los reportes.

Los reportes requieren tiempo para analizarlos y para tomar decisiones en las medidas a ejecutar.

Marketing para todos los tamaños.

Arthur M. Hughes nos habló ya en 1991 en su libro The Complete Database Marketer de la importancia del marketing de bases de datos y de su relación con los sistemas de la información, adelantándose a un mundo que, ya de por sí, evoluciona a una velocidad de vértigo, haciendo obsoletos conceptos y formas de trabajo en plazos de tiempo que, en ocasiones, son demasiado cortos para reaccionar en el momento adecuado. Toda esta situación obliga a que las empresas reaccionen para poder ser competitivas y tener su lugar en el mercado, pero el lugar privilegiado será siempre de las empresas que saben adaptarse continuamente a las situaciones y los entornos cambiantes, independientemente, en muchas ocasiones, del poder económico de la empresa, primándose actualmente la rapidez, la imaginación y la flexibilidad en las actuaciones de la empresa con su mercado.

El marketing, actualmente, no tiene porqué ser caro, la rentabilidad de las acciones puede ser muy elevada con una baja inversión. Ya no se necesitan las costosas macrocampañas de comunicación para poder tener repercusión y notoriedad de marca en el mercado. La combinación de la utilización de las herramientas de marketing con los sistemas de la información actuales, nos han demostrado que es posible lo que hace no mucho tiempo parecía solo al alcance de unas pocas empresas. Internet en sus diversas facetas (websites, e-mail, blogs, videojuegos, etc) y la telefonía móvil son claros ejemplos de canales en los que se han movido grandes campañas de comunicación, haciendo aumentar considerablemente las ventas y la notoriedad de ciertos productos y/o marcas.

Low Cost llega al Marketing.

Hace algún tiempo comenzó a aparecer el concepto “low cost” (precio bajo), asociado a determinados productos. El concepto de low cost es prescindir, en un producto o servicio, de los elementos que hacen que el precio sea más elevado y que no forman parte de su valor principal.

La mentalidad de ahorro necesaria en la actualidad impulsa el consumo de este tipo de productos porque el ratio precio/calidad del consumidor ha cambiado junto con una mayor exigencia en la justificación de su gasto, búsqueda de información y comparativas. Esta tendencia ha provocado una bajada generalizada de los precios, que puede terminar en guerras de precios y en pérdidas de la visión del nivel de calidad adecuado, y además un aumento de la creación de productos low cost, lo cual según algunos analistas genera estrategias empresariales sólo a corto plazo. Otra perspectiva tiene la creación de marcas y empresas low cost, donde la estrategia es continua y permiten la posibilidad de fidelización de clientes.

El concepto de Marketing low cost tiene claros casos de éxito y podría aplicarse a todo el proceso de creación de un plan de marketing. El marketing low cost no trata de ahorrar costes en todos los pasos, sino de aprovechar al máximo los recursos para conseguir mejores resultados proponiendo un enfoque diferente e innovador.

¿Cuánto vale una marca?

¿Por qué Apple gasta tres veces menos en publicidad que Microsoft?
¿Qué vale más: la fórmula química de Coca-Cola o su nombre?
El valor intangible de la marca tienes resultados beneficiosos para la empresa, reforzando la comercialización y reduciendo sus costes. Proporciona un valor añadido al producto y/o servicio que incide directamente en la percepción del cliente.

Conseguir construir un fuerte valor de la marca implica establecer una estrategia de gestión de marca muy estudiada que determinará su posicionamiento y estará relacionada con los objetivos de venta. Elementos como la lealtad de la marca, el reconocimiento, la calidad percibida, las asociaciones del público hacia la marca y el conjunto de activos que la componen son elementos fundamentales en este tipo de estrategias que nos conducen directamente a estrategias de mercado (diferenciación, costes, etc.).

Según el profesor Kevin Keller de la Universidad de North Carolina, "Las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan que son los verdaderos dueños de las marcas". Las marcas ganan importancia en la mente de los consumidores en la medida en la que aumenta el nivel de adquisitivo del consumidor, y la marca se examina con el aumento de formación y de exigencia del consumidor.

¿Sabemos utilizar el Marketing Directo?

Los tiempos de incertidumbre económica son oportunidades para que las empresas desarrollen nuevas ideas y procesos de venta en la carrera por adecuarse a la difícil situación del entorno. Nuevas ideas, pero... si decimos que ahora un 78% de los anunciantes realiza acciones de marketing directo e interactivo y que la inversión en Internet se mantiene con respecto a 2008 y que este canal llega a ocupar el 31% del presupuesto de marketing... ¿estamos hablando de nuevas ideas o del redescubrimiento de algo que siempre hemos tenido?

Muchas empresas no comparten en sus políticas de venta las acciones de Marketing Directo, aludiendo a una posible pérdida de imagen y a la utilización de canales no compatibles con sus políticas comerciales, pero lo cierto es que el Marketing Directo es uno de los mejores caminos para llegar al cliente y, sobre todo en la actualidad, medir los resultados y la intensidad necesaria para cada acción.

Marketing Directo puede hacer cualquier empresa, de cualquier tamaño y sector. Requiere personalización, segmentación y la selección del canal adecuado. Se convierte en una herramienta muy eficaz sobre todo para las pymes, pudiendo decidir en cada momento la inversión en marketing que desean realizar.

No existe una sóla técnica de Marketing Directo, crecen y se adaptan a la vez que lo hace el desarrollo de las comunicaciones y la tecnología, y es necesario el aprendizaje de su utilización dependiendo del sector.

La vieja fórmula de: "llegar a quien tengo que llegar y tratarle como si fuese único", se puede traspasar de un comercial a un sistema estandarizado de Marketing Directo que puede ahorrar muchos costes a las pymes que no se pueden permitir tener una fuerza de ventas.

Para iniciarse en esta estrategia no hay un listado de puntos a seguir, dependerá del conocimiento de nuestras bases de datos y nuestros clientes, probando canales hasta dar con la mejor forma de comunicar productos y/o servicios en venta.