La fórmula mágica de marketing para las micropymes en tiempos de crisis

La mayor parte del tejido empresarial de un país está formado por micropymes, que en el caso de España se definen como las empresas con menos de 10 empleados y una facturación que no exceda de los dos millones de euros. La situación de crisis económica actual supone un duro golpe para todas las empresas, pero quizás son las micropymes las que cuentan con menos recursos para innovar y buscar fórmulas que hagan aumentar sus ventas.

Una micropyme (e incluso un autónomo), tiene la misma estructura básica que una empresa de un tamaño mayor, pero en su departamentalización generalmente convergen diferentes funcionalidades en una misma persona.

Como en las grandes empresas, en el área de marketing hay empresas que son siempre seguidoras de la estrategia de otras, y las hay innovadoras. Pero la característica común es que todas las empresas que subsisten son conocedoras de su sector y de su competencia y muchas veces estas empresas buscan ideas nuevas en los casos de éxito de las grandes empresas para intentar adaptar las nuevas tendencias que parece que funcionan, véase el caso ya difundido de las redes sociales.

Pero una micropyme puede y debe plantear su propia estrategia de marketing. Para empezar propongo cinco pequeñas pautas básicas, que ayudarán mucho a iniciar un camino de mejoría en las ventas de cualquier empresa:

1º Estar decididos a invertir en marketing: lo primero que esto significa es pensar en marketing, orientarnos por completo al cliente y esto implica establecer un presupuesto anual que suponga un porcentaje de las previsiones de facturación, y estar decidido a invertir tiempo en pensar y analizar desde un punto de vista de marketing. Hay que fijar unos objetivos reales y una estrategia, identificación de acciones planificadas y siempre con sistemas de seguimiento y corrección de desvíos.

2º En el caso de no tenerla, crear una base de datos de clientes y de potenciales clientes. En el caso de tenerla, invertir tiempo en actualizarla, cualificarla y segmentarla. Hay que conocer a nuestros clientes para saber qué ofrecerles a cada uno, cómo hacerlo y llegar a hacer su experiencia de compra con la máxima satisfacción, para que repitan y/o prescriban y recomienden.

3º Conocer el multicanal: e-mail, envíos postales, fax, redes sociales, cartelería, anuncios en prensa, banners, web, buzoneo, acciones de comunicación, etc… La estrategia de marketing mix se basa en utilizar el multicanal, para eso sólo necesitamos conocer los canales más usuales, incluso observar lo que hace la competencia y clasificar con una valoración de resultados/inversión, cada uno de los canales. Cuando busquemos el camino para llegar al objetivo que nos habíamos planteado en el primer punto, haremos una planificación utilizando todos los canales que consideremos adecuados.

4º Establecer promociones planificadas: hay que pensar qué promociones queremos tener en el año, en qué momentos, qué objetivos de ventas tenemos previsto alcanzar y qué margen nos van a dejar. Las promociones van directamente relacionadas con la estrategia de marketing y por lo tanto utilizarán el sistema multicanal.

5º Crear valor añadido mediante el servicio de Atención al cliente pre-venta, venta y post-venta: una micropyme no siempre puede influir en la estructura del propio producto o en la distribución del mismo (sí en el merchandising en muchos casos), pero siempre tiene la opción de fortalecer la fidelización de los clientes. Parece obvio, pero incluso en estos tiempos de crisis en los que las ventas no tienen la fluidez del pasado, hay muchas empresas que realmente no paran de perder clientes por su bajo nivel de atención al cliente. Es muy importante auditar constantemente este servicio e incluirlo en un proceso de mejora continua, porque es capaz de influir mucho más que el precio, incluso en estos tiempos, en el proceso de decisión del consumidor. La atención al cliente es quizás el punto más importante y en el que, sin embargo, muchas micropymes no reparan en mejorar.

La notoriedad de marca se irá consiguiendo con un trabajo bien hecho en los puntos anteriores, y una micropyme podrá influir con su marca en su entorno, de zona o de sector, simplemente utilizando las recomendaciones “boca-oreja” que genere, tanto físicas como virtuales mediante foros, etc. Porque no dejemos de pensar en el cliente y eso significa que los consumidores se comportan igual que nosotros, y antes de comprar buscan información y experiencias de cliente, cosa que hoy es mucho más fácil de encontrar.

Todo esto no parece sencillo, pero llevado a un nivel de micropyme, no requiere más tiempo que el que se pasan muchos empresarios en buscar la forma de que cuadren unas ventas que bajan acorde con los tiempos. Hay que ser frío, dedicar un tiempo al estudio y planificación, y no dejar de actuar bajo esa planificación.