Internet: ganador en las guerras de precios.

El gran número de usuarios que utilizan Internet para búsqueda de información, hace que las comparativas de precios sean cada vez más transparentes, rápidas y sencillas, que unido a la situación actual de crisis, hace que Internet se convierta en un canal de distribución cada vez más importante, ya que en él los precios son más bajos y la venta on line adquiere cada vez más confianza.

Según un reciente estudio realizado en 8 países europeos por el Instituto de Empresa y la consultora Simon Kucher & Partners, en España un 63% considera que compite en la actualidad en un entorno de guerra de precios y el 95% considera que lo ha empezado la competencia.

El resultado de esta crisis, que afecta al consumo principalmente, es una mayor concienciación del consumidor en la exigencia de una mejor relación calidad/precio y en la planificación de sus compras. Como consecuencia el 41% de las empresas ha aumentado sus descuentos y bonificaciones y el 80% considera que los precios permanecerán en sus niveles actuales o incluso continuarán bajando durante el próximo año 2010.

Ante este panorama, Internet saca ventaja al resto de canales de distribución, por su competitividad en precios y accesibilidad, tanto geográfica como de producto, llegando a presentar cómodamente todo tipo de catálogos., y evoluciona de forma paralela al aumento del grado de confianza del consumidor en el manejo de información y procedimiento de venta on line.

Las redes sociales se licencian.

Que la Universidad de Griffith en Australia decida incorporar en su plan de estudios de una de sus facultades a Twitter y lo justifique como un elemento necesario porque sus alumnos van a tener que utilizar las redes sociales en su vida laboral y personal, nos indica hasta qué punto éstas han logrado interiorizarse en la sociedad.

MySpace, Facebook, Linkedin, Twitter, etc., han atraído a millones de usuarios utilizando la clásica fórmula de red social mediante tecnología estándar y se ha convertido en un fenómeno importante de comunicación.

Las redes sociales aún están en un periodo de gestación y no maduración en las que de momento su objetivo principal es aumentar cuota de mercado. las posibilidades para particulares y empresas es muy grande. Inevitablemente es un nuevo canal que se tiene que tener en cuenta y que hay que saber utilizarlo, porque la legislación no ha llegado aún y la balanza mide oportunidades y peligros. Desde el punto de vista de marketing hay sobre todo oportunidades. Ya hay numerosas empresas que lo están utilizando, aunque la mayoría sólo quiere tener la famosa "etiqueta" para justificar que están ahí, tendremos que seguir a las empresas que ya están gestionando bien la información en las redes sociales y ver su resultado.

15 años de Banners: Impulso vs. Saturación

Ayer leíamos la noticia del 15 aniversario del banner (bandera o banderola). Los banners son objetos publicitarios en Internet, que funcionan bajo el principio del click por impulso, con el objetivo de atraer tráfico hacia el sitio web.

Los banners pueden ser de diferentes estilos de diseño web (imagen JPG, gif animado, flash, etc.), y diferentes tipos de formatos (botón, robapáginas, layer, leader, rascacielos, etc.), pero tienen en común que su mensaje es muy atrayente y de ran impacto. Su eficacia se mide mediante el CTR (ratio click through).

Han tenido un gran desarrollo y aceptación, es un elemento importante dentro de una campaña de marketing por Internet y numerosas páginas web suenen incorporarlos en su propio diseño.

Pero existe un punto de equilibrio.

Determinados sitios web corren el peligro de saturación, tanto de información como de diseño, pudiendo peligrar la eficacia de los banners. La gestión de banners implica una disciplina en número de banners a colocar, temporalidad y estilo y efectos de diseño, es una disciplina de la plataforma que resulta beneficiosa para el sitio web y para el anunciante.

Actualmente podemos ver páginas con banners bien gestionados y otras que parecen portales publicitarios. 15 años después del gran éxito de HotWired, que recaudó 400.000 dólares por las publicidad de AT&T, Volvo, Club Med y MCI y con muchas dudas en la decisión de cuánto cobrar por ese tipo de publicidad, los banners se han consolidado como un elemento importante y estable de comunicación y publicidad.

La imagen de las bases de datos.

Aunque en marketing se analiza el tratamiento de la imagen para posicionar determinado producto, servicio o negocio, nadie pretende utilizar determinada imagen sin ningún objetivo concreto y repercutiendo un coste en la empresa. Sin embargo, en algunas ocasiones, sí que suele ocurrir respecto a las Bases de Datos. Las “modas” de las aplicaciones CRM, sin las cuales parece que las empresas no pueden ser competitivas y que su efectividad parece que es directamente proporcional al coste, se quedan en disculpas para justificar que se han empleado recursos.

Una base de datos no es efectiva sin una orientación comercial y hacia el cliente en toda la organización, y sin un trabajo específico de mantenimiento, actualización y filtrado de la misma.

Uno de los elementos que es clave en todo éxito comercial es el estado y utilización de las bases de datos. Las empresas suelen descuidar el aspecto real y analítico de las bases, quedándose sólo con la compra de las mismas y su utilización con pocos filtros y tiempos de descansos cortos o excesivos.

Las bases de datos requieren dedicación, pero ésta es una inversión para que la “personalización” y/o la “precisión” en los impactos, sea la adecuada y eficaz.

La eficacia de una base de datos depende de:

• Su grado de accesibilidad en el mercado
• Las segmentaciones adecuadas entre clientes y potenciales
• El mensaje y el canal utilizado para las acciones de Marketing Directo
• El volumen de envío, la capacidad de respuesta, el objetivo del envío y los tiempos de descanso y ofertas entre las segmentaciones
• LA IMAGEN DE LA BASE DE DATOS

Una base de datos presenta una buena imagen cuando cuenta con todos los campos necesarios y potenciales para su utilización en nuestro negocio, cuando está el máximo número de campos completados, cuando los registros tienen fecha de actualización y está registrada su procedencia.

Todos estos datos son obvios, pero no siempre los cumplimos, como tampoco se cumplen las segmentaciones estrictas y las posibilidades de filtrados entre las bases. Gran parte del secreto de un resultado eficaz en las acciones de Marketing Directo, residen en este trabajo, que, en definitiva, se trata de generar una buena imagen en las bases de datos mediante dedicación de tiempo y atención.

El Fax como herramienta de Marketing Directo aún tiene algo que decir.

La palabra faxing se ha ido formando y popularizando en los últimos años al incrementarse la utilización del fax como herramienta de Marketing Directo, otras denominaciones son también: fax para marketing o fax-mailing. Faxing se interpreta como la acción de envío de faxes masivos, generalmente utilizado para comunicados, ofertas, publicidad, etc.

El fax continúa siendo uno de los elementos de comunicación empresarial más importante, no siendo sustituido aún por otros elementos tecnológicamente más avanzados. Empresas de todos lo sectores y tamaños tienen uno o más faxes entre sus medios de comunicación.

Las acciones de Marketing Directo utilizan herramientas diferentes para llegar a su target, la más tradicional es el mailing ordinario, muy semejante al fax, pero más elevado en costes. El fax puede llegar a cumplir la misma misión que las cartas ordinarias, sólo ha de cumplir ciertos requisitos para que el envío sea efectivo.

A diferencia de una carta postal, el fax ha de:

- Tener un mensaje corto y claro
- No incluir fotografías o imágenes con tramas o escalas de grises
- Mantener los datos de contacto en una fuente de tamaño lo suficientemente grande
- Tener especial cuidado en el diseño, teniendo en cuenta la distorsión de la imagen de entrada y salida del envío

Un fax se puede personalizar igual que una carta, pero además podemos tener la seguridad de que ha llegado a su destino.

En el mercado existen numerosas empresas proveedoras de plataformas para este tipo de acciones, todas ellas basadas en una evolución de los sistemas tradicionales de fax, que fueron pasando por un desarrollo en las própias máquinas de teléfono-fax, hasta llegar a Internet y convertirse en elementos totalmente virtuales, como en la actualidad.

Un envío de faxing, como cualquier envío de Marketing Directo, mantiene las claves de su éxito en tres factores fundamentales:

1) El mensaje
2) La base de datos
3) La plataforma de envío

El faxing tiene también algunos inconvenientes, como son el gasto de papel y toner, o la no necesidad de permiso en su envío, por eso requiere un trabajo detallado de gestión de listas de bloqueo, análisis de informes, de filtros de bases de datos y de tiempos de descanso entre envíos.

Actualmente mantiene fuertes ventajas respecto a los envíos por e-mail, los cuales sí requieren permiso explícito del destinatario, y tienen más posibilidades de eliminarse sin leerlo.

Por todo ello el faxing se configura actualmente como una herramienta aún eficaz para acciones de Marketing Directo, adaptada a las nuevas tecnologías y con usos específicos.

El origen del comportamiento del mercado

Las lecturas, las escuelas de negocio y las políticas de empresa nos enseñan a conocer las diferentes herramientas de marketing, nos enseñan a construir un modelo interdependiente con ellas, nos enseñan a diseñar estrategias de posicionamiento, de producto, de ventas, de negocio...pero ¿buscamos algún origen? En todas partes podemos leer y escuchar que actualmente vivimos en una sociedad caracterizada por rápidos cambios, por vertiginosos adelantos en el campo tecnológico y de las comunicaciones, y todo ello asimilado empresarialmente y por consecuencia socialmente de forma casi increíble, sobre todo si lo comparamos con el transcurso de la historia de la sociedad.

Los cambios hacen que, para que las empresas puedan mantener y aumentar sus procesos productivos, tengan que aplicar todas esas herramientas y construir modelos eficaces de maximización del rendimiento. Pero a veces la aplicación de esos modelos falla. Nos olvidamos del origen. Nos centramos en el cliente, pero nos olvidamos de las personas, tanto a nivel individual como social.


El marketing es psicología en primer lugar, y sociología en segundo. El estudio y análisis del comportamiento humano junto con las variables condicionantes del entorno que establezcamos nos dan muchas pistas sobre las posibles reacciones de un conjunto de individuos que hayamos podido definir como nuestro público objetivo.
Dentro del plan de marketing, en el estudio de mercado, se tiene que incluir un estudio individual del cliente, donde se definan tipologías según perfil psicológico. Posteriormente, a cada uno de ellos, se añade un entorno social y se definen nuevos comportamientos. La ecuación tiene que tener en cuenta diversas alternativas producidas por variables aleatorias de comportamiento.

¿Por qué fracasan productos o compañías que tienen detrás laboriosos, y generalmente costosos planes de marketing? ¿Por qué triunfan muchas veces productos de forma inesperada?
El estudio de mercado debería ser más profundo, no buscando sólo las tendencias sociales de consumo sino las líneas futuras de comportamiento de las personas target ante el producto y ante las influencias sociales de su entorno.

Globalizamos las empresas, los productos y los hábitos sociales. Pero hay que tener en cuenta que dentro de cada persona está la semilla modelada por generaciones de tradiciones y hábitos (un finlandés no será igual que un español aunque ambos vistan igual y coman productos de grandes cadenas fast food y estén en un marco económico semejante). El marketing internacional tiene que tener en cuenta esas diferencias que marcarán el comportamiento del cliente ante el producto, pero el marketing local también tiene que estudiar las tipologías individuales antes de socializar un comportamiento.
Busquemos el origen. Estudiemos detenidamente el comportamiento y podremos dirigir las ventas. Podremos ver con claridad la demanda, y esta nos definirá el producto que se aceptará y las adaptaciones necesarias.

Las pymes han de descubrir el Marketing Directo.

La red empresarial que crea la riqueza en un país está formada por las Pymes y éstas no deberían estar un paso por detrás de las grandes empresas. La carencia de medios para poder invertir en I+D, se suple con un elevado grado de flexibilidad, pero el espíritu emprendedor de cada empresario, algunas veces no se corresponde con el espíritu de riesgo en acciones de inversión a medio plazo.

Es muy difícil, y a veces poco rentable, correr a la par que el desarrollo tecnológico, pero hemos visto claramente que, finalmente, las innovaciones tecnológicas en sistemas de comunicación, ahorran costes y hacen más competitivas a las empresas.

Las pymes han de mirar hacia su entorno y mercado de la misma forma que una gran empresa, a priori parece que tiene menos medios, pero ha quedado demostrado que un elevado presupuesto en marketing puede quedarse atrás frente a una buena planificación, aunque tenga bajo presupuesto.

El objetivo es aumentar las ventas y ganar clientes, fidelizados y nuevos. Cualquier empresa puede utilizar las ventajas de las nuevas tecnologías de comunicación para realizar acciones de marketing. Sobre todo las pymes encuentran en el Marketing Directo la forma de expansionarse y conseguir clientes de forma rentable, económica y rápida.

El éxito de una estrategia de Marketing Directo depende del mensaje enviado, de la base de datos y de la plataforma de envío. Aunque el Marketing Directo es una herramienta de impulso, está enmarcada en una estrategia de continuidad, de mix de acciones y de resultados cada vez mejores a medio plazo.

La planificación de las acciones de Marketing Directo en las Pymes, implica un trabajo de depuración y ajuste según análisis de los resultados, para lograr no deteriorar la imagen de la empresa y que los impactos sean "de precisión". Esto se consigue con un escrutinio y detalladas segmentaciones de la base de datos, junto con un diseño de mensaje adecuado y planificación de lanzamiento de acciones, mix de herramientas y tiempos de descanso.

El Marketing Directo se convierte, gracias a las nuevas tecnologías de la comunicación, en la alternativa actual para que las Pymes expansionen su presencia en los mercados, logrando también un flujo de tráfico importante off line-on line.

Bienvenidos a tod@s,

Assistant Marketing nace con la pretensión de ser un lugar de referencia donde se puedan localizar opiniones profesionales sobre temas de actualidad de Marketing. En él se comentarán tanto temas tradicionales y básicos como tendencias y comentarios sobre novedades y noticias, siempre con un claro objetivo práctico y de aplicación en el mundo empresarial, especialmente en el de la pyme.

Las acciones comerciales y de marketing necesariamente forman parte de cualquier actividad empresarial y requieren una formación específica para poder rentabilizar todas las posibles acciones de forma eficiente y eficaz.

Assistant Marketing será un consejo y opinión que puede ser utilizado para decidir, contratar o descubrir.