La varita mágica de las ventas

Y frotando enérgicamente la lámpara dorada apareció una figura entre aquel humo que no dejaba dudas de quién era.

- Oh! Mago de los deseos!!! Concédeme la varita mágica para controlar las ventas!

-Eso es muy sencillo: escucha a tu demanda, haz un buen producto y controla tu balance de resultados.

Pero…¿qué me estaba diciendo? Eso lo sabía cualquier estudiante desde primaria y era una constante en cualquier master y formación empresarial… ¿me estaba mintiendo? No era posible que no hubiese una fórmula mágica…

En marketing y ventas nos afanamos en maximizar unos resultados sobre unos productos que no son tan dinámicos como la demanda. Cubrimos ese gap con promociones, aumento de publicidad, reducción del margen, nuevas y creativas ideas de llamar la atención y de atraer sobre nuestro producto.

Pero la realidad es que los clientes compran lo que necesitas y/o les apetece, dependiendo del momento y de su poder adquisitivo. Lo único que debemos recordar es que TODOS los productos se convierten en una necesidad dependiendo de los valores que les administremos, pero si el poder adquisitivo de nuestros clientes cambia o sus necesidades, entonces no debemos lamentarnos de la pérdida de cuota y forzar a las unidades de venta comerciales o de marketing para incrementar resultados, sino incidir directamente sobre los productos y adaptarlos al cambio de necesidades de los clientes. Lo que en la corriente empresarial lean startap se llama “pivotar”.

Pero pivotar es costoso. Implica primero analizar y después pensar, para finalmente valorar si nuestra organización está en disposición (operativa y de mentalidad), de hacer el cambio. Ahí entra la producción y marketing tiene la responsabilidad de diseñar un producto “vendible” y capaz de recuperar las cuotas de mercado perdidas.

¿Es posible? Miremos e caso de Intel, que cambió su negocio de memorias a microprocesadores, y tantas y tantas empresas que han modificado su modelo de negocio. En crisis cíclicas, los cambios no han de ser tan radicales, puede ser suficiente sustituir un producto o una línea de negocio por otra.

Pero hay otro secreto para tener éxito…ANTICIPARSE …pero también cuesta… porque en tiempos de crecimiento no nos planteamos qué pasaría si cambia el modelo. Pero recordemos que las empresas que han triunfado siempre han iniciado sus procesos de cambio en tiempos de bonanza. Iniciarlos en tiempos de crisis indica desesperación, que se identifica con improvisación y al final con falta de credibilidad por parte del cliente.