Para aumentar las ventas las empresas recurren a acciones de marketing y comerciales, pero todas ellas tienen en común que demandan una base de datos de calidad.
En el mercado se encuentran BBDD de diferentes características, pero, generalmente, no se puede comprar la BBDD perfecta y definitiva para una empresa, ya que las BBDD es algo vivo y cada entidad requiere una “a medida”. La mejor BBDD de una empresa es la que ella misma se va construyendo con el paso del tiempo mediante la depuración de BBDD compradas y la incorporación de datos venidos de contactos y de trabajos de búsqueda específicos. Una BBDD interna de una empresa es siete veces más efectiva a la hora de generar ventas que cualquiera comprada externa. La BBDD interna requiere estar “viva”, es decir, actualizada, con acciones de fidelización y con nuevas incorporaciones permanentes. Pero las empresas siempre dirán que el volumen de datos de sus BBDD no es suficiente.
La rapidez de crecimiento de la BBDD no es tan importante como la calidad de la misma, pero la tendencia natural es a crecer permanentemente. Las acciones de alimentación de una BBDD suponen una planificación estratégica para que pueda ser permanente y de forma controlada. Los encargados de estas acciones son los propios usuarios de las BBDD, las personas encargadas del marketing y de la comercialización. Es necesario llegar al equilibrio en estas dos áreas y no es fácil. Los contactos que vienen por acciones de los agentes comerciales temen que se saturen por acciones masivas y continuas de marketing, ya que determinados contactos de clientes requieren un tratamiento personalizado y fuera de los canales usuales de publicidad, incluidas las acciones para venta cruzada. Pero este equilibrio es posible porque la parte de marketing ha de estar coordinada con la parte comercial y tanto la frecuencia de los mensajes como su contenido debe de estar planificado acorde con la información compartida en estas dos áreas, para que se puedan hacer segmentaciones más precisas y llegar a la “personalización” de los mensajes para que sean más eficaces.
Además de esta coordinación para alimentar la BBDD con todos los contactos generados en la labor comercial, hay que añadir la adición de BBDD mediante “microcirugía”, esto es la búsqueda de bases específicas, que Internet y el social media facilitan mucho en comparación con los métodos tradicionales, que también son efectivos, como el teléfono, directorios de revistas, libros, promociones para recoger datos, etc.
Sobre todo utilizando los elementos que ofrece Internet unidos a campañas dirigidas de marketing, podemos recoger datos de nuestro target con un coste mínimo. Cuando hablamos de Internet nos referimos a todas las posibilidades de la red: web 2.0, páginas y microsites posicionados, banners, campañas en buscadores, redes sociales, campañas off line con tráfico dirigido hacia on line, etc.
La BBDD de tamaño perfecto existe, es el tamaño de los datos vivos y que crean negocio, no es un tamaño estático, tiene un desarrollo de crecimiento y regeneración. Implica trabajo continuo y planificado, con un responsable y con el poyo y coordinación de toda la organización, sobre todo de la parte que comercializa. Se consigue con una completa orientación al cliente de toda la organización.
